di Carolyn Edlund
Usa queste strategie per costruire un’offerta a cui i tuoi collezionisti non possono resistere.
Tutti noi vogliamo ottenere un ottimo prezzo. Tutti amano una vendita e lo sconto è un modo comune per iniziare subito le vendite. È sbagliato per gli artisti offrire sconti sul proprio lavoro? No. Potresti voler fare una svendita del Black Friday per aumentare le entrate del quarto trimestre. Forse decidi di organizzare uno spettacolo temporaneo speciale in una fiera o in un festival. Oppure potresti voler ripulire un po’ di vecchio inventario a prezzi che attireranno gli acquirenti. Come vendi e i prezzi che offri dipendono da te. Alcuni artisti non fanno mai uno sconto, e va benissimo. Altri artisti fanno la scelta di farlo.
Lo svantaggio dello sconto
Ciò che è dannoso, tuttavia, è la pratica di gestire le vendite così spesso da svalutare il tuo marchio e insegnare ai tuoi clienti che possono sempre ottenere un affare migliore del tuo prezzo attuale. Questo è ciò che è successo a molti grandi rivenditori, che continuano a vendere solo per attirare i clienti. Sono bloccati in un circolo vizioso di loro creazione, perché gli acquirenti esperti si rivelano solo quando i prezzi sono bassi.
A volte vedrai gallerie e mercati online che offrono sconti immediati in finestre pop-up non appena i visitatori arrivano al loro sito. Lo fanno in cambio della tua iscrizione alla loro mailing list. Non sono un grande fan di questo, perché dà l’impressione che, come i grandi rivenditori, i prezzi normali siano fissati artificialmente e gli sconti siano sempre disponibili.
La vendita di opere d’arte non riguarda davvero il prezzo. La tua arte non è un articolo merceologico e non devi abbassare i prezzi per venderla. Costruire valore percepito è un modo migliore per fare appello a collezionisti che sono disposti e in grado di pagare quanto vale il tuo lavoro. Presenta la tua arte come degna di più e posizionati al pubblico giusto. Andare a caccia di occasioni è una cattiva idea. Vogliono solo un buon affare e non tendono ad essere clienti fedeli.
Incentivi di spedizione
Ci sono modi per incentivare l’acquisto senza ricorrere a sconti? Sì. La spedizione gratuita è una tattica comune utilizzata per indirizzare gli acquirenti online verso la vendita. Questo è popolare perché praticamente tutti odiano pagare le spese di spedizione. quando calcolare i tuoi prezzi, includi un margine di manovra per accogliere incentivi come i costi di spedizione. Costruire questo costo nel prezzo del tuo lavoro ti consente di offrire la spedizione gratuita sul back-end della vendita.
E se la spedizione fosse costosa e non riuscissi ad assorbire l’intero costo? Potresti offrire un prezzo forfettario per la spedizione indipendentemente dal numero di articoli acquistati. Oppure offri la spedizione gratuita o scontata per ordini superiori a un determinato importo di acquisto. A volte, gli artisti includono un coupon con un ordine spedito che offre la spedizione gratuita o scontata sull’ordine successivo.
Bonus incentivi
Alcuni marchi non fanno mai sconti, come le grandi aziende di cosmetici. Invece di ridurre i prezzi, offrono un regalo gratuito con un acquisto, come una borsa per il trucco con le dimensioni del campione degli altri loro prodotti. Questo è un ottimo modo per indurre i clienti a provare e ad acquistare ancora di più da loro. Come artista, puoi anche usare una forma di questa strategia.
Addolcisci l’affare offrendo un oggetto aggiuntivo quando la tua arte viene acquistata. Forse includerai una base illuminata gratuita con la vendita di una scultura o offrirai la consegna e l’installazione gratuite di un’opera d’arte. Se vendi articoli in pelle fatti a mano, potresti includere una piccola bottiglia di balsamo per pelle come componente aggiuntivo gratuito. Potresti offrire una confezione regalo gratuita o includere un pacchetto gratuito di carte e buste con la tua opera d’arte sul davanti. Questi extra sono apprezzati e possono fare la differenza nel concludere la vendita.
Incentivi finanziari
Un altro incentivo per convincere gli acquirenti a dire di sì è offrire modalità di finanziamento in cui i pagamenti vengono effettuati nel tempo. Oppure potresti essere molto flessibile con l’approvazione e i resi. Se non amano l’arte sulla loro parete, possono restituirla senza fare domande. A volte l’arte viene offerta attraverso un contratto di noleggio, con un canone mensile che può essere applicato all’acquisto se il cliente desidera conservarlo.
Ogni artista è unico. Quello che decidi di fare sotto forma di sconti o di incentivi per una vendita è una decisione commerciale che dovresti prendere in base alle tue circostanze, alle tue esigenze e alla formula dei prezzi.
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