Di Carolyn Edlund
Molto spesso, fiere e festival sono il primo punto di contatto con potenziali collezionisti.
Quando esponi a una fiera o a un festival d’arte, incontri molti acquirenti. Se c’è una prospettiva veramente interessata, lo sai. Dicono le cose giuste e il loro linguaggio del corpo indica che stanno prendendo seriamente in considerazione un acquisto. Hai intrattenuto una conversazione significativa con loro, ma è necessario fare di più prima che la vendita possa essere chiusa.
Potrebbero amare ciò che fai, ma nulla di ciò che hai nell’inventario è perfetto. Potresti suggerire un ordine personalizzato, se lo offri come servizio. E se lo fai, preparati in anticipo per le conversazioni sul lavoro su commissione. Conoscere le risposte a domande come termini, deposito, tempo di consegna, ecc. Prepararsi a discutere chiaramente il processo con il cliente.
Se non prendi commissioni, hai ancora un fan e un potenziale futuro cliente (noto anche come a piombo caldo) con cui vorrai rimanere in contatto. Ecco come mantenere viva la conversazione e chiudere le vendite future dai lead che sviluppi:
Ottieni informazioni di contatto
Ottenere un nome e un indirizzo e-mail è essenziale per ulteriori contatti. Se il cliente non è ancora pronto per l’acquisto, usa il tuo cellulare per scattare una foto del pezzo che sta prendendo in considerazione. Dì loro che puoi semplicemente inviargli quella foto via e-mail con le tue informazioni di contatto, il prezzo e altre informazioni sul pezzo o un link al pagina del prodotto per quell’articolo sul tuo sito web. Questo ti dà il loro indirizzo e-mail e servirà come promemoria per loro del pezzo che hanno amato dopo che lo spettacolo è finito.
Durante qualsiasi conversazione di vendita nel tuo stand, chiedi agli acquirenti se puoi rimanere in contatto tramite e-mail occasionali che condividono nuovi lavori. Il loro accordo inserisce il loro indirizzo e-mail nella tua lista di email marketing. Le tue e-mail successive potrebbero essere di natura generale o potrebbero essere adattate in modo molto specifico a quel particolare potenziale cliente. Più informazioni hai sui loro interessi, il loro programma, il loro budget, ecc., più efficacemente sarai in grado di guidarli attraverso il ciclo di vendita.
Seguito
Questo è fondamentale per fare la maggior parte delle vendite d’arte. Il tuo follow-up può essere una telefonata, una nota scritta, un’e-mail o un incontro, a seconda delle loro esigenze e della tua disponibilità. Andrai a casa loro per prendere le misure per un dipinto o una scultura? Porterai con te un pezzo in esame per vedere come sta nel loro spazio? Hanno bisogno di un coniuge o di un’altra persona per prendere una decisione di acquisto importante? Sarebbe più appropriato invitarli nel tuo studio per vedere come lavori e visualizzare l’intero inventario?
Ogni volta che segui, c’è un’opportunità per il potenziale collezionista di conoscerti meglio e ricordarti favorevolmente. Possono essere necessari molti contatti, e talvolta anche anni, prima che venga effettuata una vendita. Fai pratica per seguire tutti i tipi di potenziali clienti e mantenere una routine di email marketing. Ciò ti aiuterà a costruire la tua rete e la tua base di fan e a rimanere di fronte alle persone a lungo termine.
Richiedi la vendita
Una volta che le domande hanno avuto risposta e qualsiasi obiezioni superate, e hai dato al tuo cliente abbastanza spazio per prendere in considerazione e prendere la sua decisione, è opportuno chiedere: “Posso concludere per te?” o “Sei pronto a diventare il proprietario di questa scultura molto speciale?”
Stai vendendo e loro stanno pensando di fare un acquisto. Non è scortese o presuntuoso chiedere educatamente se sono sul punto di acquistare. La tua domanda potrebbe essere il catalizzatore che sigilla l’affare, mentre se non chiedi mai la vendita, potresti lasciare un’opportunità sul tavolo. Quando è in discussione un acquisto significativo, la tua capacità di farlo essere un venditore consultivo può fare la differenza.
Non mollare
Hai mai fatto una vendita a qualcuno che afferma di seguire il tuo lavoro da anni? Non è insolito. La persistenza è essenziale per coltivare prospettive a lungo termine che amano ciò che fai ma non sono al momento del bisogno in questo momento. Anche se non acquistano mai da te, possono essere utili raccontando agli altri la tua arte, condividendo i tuoi post sui social media e sostenendo la tua pratica artistica.
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